Startup’ların Motivasyon Kaynağı Hasan Aslanoba

ileeticaretturkiye

aslanoba capital, hasan aslanoba

Startup’ların Motivasyon Kaynağı Hasan Aslanoba

Son senelerde, internet ve e-ticaret sektöründe yaptığı yatırımlarla, ekosistemin en çok konuşulan isimlerinden biri haline gelen, bir nevi “start-up”ların motivasyon kaynağı haline gelen Hasan ASLANOBA dergimize açıklamalarda bulundu.

Sektörün en çok konuşulan melek yatırımcısı haline gelmiş durumda. Gerek yurtdışında, gerekse yurtiçinde  62 milyon doları aşkın yatırım yapan Aslanoba, kendi girişimleriyle de son dönemlerde adından oldukça söz ettirecek. Hasan Aslanoba ile yaptığımız röportajda, yatırım sürecine dair konuları, yatırım kararını etkileyen faktörleri, yatırımda tercihlerini, yatırım planlarını, e-ticaret sektörüne girmeye hazırlanan girişimcilere tavsiyelerini  ve kendi girişimlerini konuştuk.

Melek yatırımcı size göre nedir? Melek yatırımcı olma kararınızda hangi faktörler etkili oldu?

Kişilerin kendi özel sermayelerini, start-up denilen erken aşama şirketlerine yatırmasına Melek Yatırımcılık diyoruz. Bu şirketler genel olarak internet teknolojilerinin avantajını kullanarak işlerini çok hızlıca büyütme iddiası taşıyorlar. Bu şirketlerin kurucuları da çoğu kez vizyon sahibi, internet teknolojilerini çok iyi anlayan, eğitimli gençlerden oluşuyor. İnternetin avantajını kullanmayan eski ekonomi iş modellerinde çok büyük bir rekabet var; verimsizlik ise çok fazla. Bu eski iş modellerine yatırımın getirisi ve büyüme oranları da çok düşük kalıyor.

Diğer taraftan, dijital ekonominin iş modellerinde; bilgi, dijital süreçlerde rahatça akıyor, paylaşılıyor, büyük veri analiz edilebiliyor, değer sunumu kişiselleşebiliyor, anında doğru ve anlamlı bilgiye ulaşmak mümkün oluyor. Bu da muazzam bir verimlilik ve çok daha iyi bir müşteri deneyimi yaratıyor. Bu dijital ortamlarda, örneğin aracılara ya hiç ihtiyaç duyulmuyor veya aracılık maliyetleri çok dramatik düşüyor. Sonuçta, internet verimliliğinin ürün ve hizmetlerin fiyatlarına deflasyonist bir etkisi olurken, müşteriye sunulan değer artıyor. Biz Türkiye’de başka konularla fazlasıyla meşgul iken, aslında dünyada büyük bir dijital devrim yaşanıyor. Özellikle akıllı cep telefonları, internetin var olan avantajlarına son 2-3 senede büyük bir çarpan etkisi yapmaya başladı ve dijitalleşme inanılmaz bir ivme kazanmış durumda. ABD başta olmak üzere, Çin ve son zamanlarda Hindistan’daki dijital ekonomi şirketlerine yatırımlar çıldırmış durumda.

Melek yatırımcı olarak, benim sadece rasyonel nedenlerim yok, kişisel nedenlerim de var. Dijital ekonominin iş modelleri beni büyülüyor ve büyük keyif veriyor. Burada mutlaka bazı başarısızlıklar da olacak; ancak çok büyük başarı hikayeleri de çıkacak. Bu hikayelerin bir parçası olma düşüncesi çok hoşuma gidiyor.

Ben aslında çok para kazanma odaklı bir işadamı değilim, başarı odaklıyım. Para kazanmak benim daha fazla yatırım yapabilmem için sadece bir araç aslında. İnternet ekosistemine önemli bir katkımın olması beni gururlandırıyor. Türkiye’de interneti zıplatan adam olmayı önemli bir misyon olarak üstlendim, işin sosyal sorumluluk tarafı da bana çok keyif veriyor.Yatırımcı, girişimci, fikir lideri, konuşmacı ve mentor şapkaları taşıyorum. Geleceğin Türkiye’sinde önemli servetlerin hiçbir şey yapmayan, üretmeyen insanlardan; genç, dinamik, dahi gençlerin eline geçtiği bir Türkiye hayal ediyorum.

İlk yatırımınızı yapmaya nasıl karar verdiniz? Bu yatırımınız neydi? Başarılı oldunuz mu?

Eskiden sahibi olduğum Erikli su şirketimi, Nestle ile 2006 yılında evlendirdikten sonra 2012’ye kadar ortak şirketin başında hem CEO, hem de lokal ortak olarak devam ettim; ancak bu süre zarfında aklım ve kalbim sürekli internet odaklı işlerdeydi. Artık çok fazla sıkıldığımı hissediyordum, çünkü su işini 23 senedir yapıyordum, yeni işler yaratmak, üretmek ihtiyacı içindeydim. Bir noktada, çok para da kazansanız, hayatın anlamı sadece para kazanmak olmuyor.

Ortağımla önemli bir sorunum olmamasına rağmen, yine de Nestle, dünya gıda devi büyük bir şirket, özellikle yatırım kararlarında ortağınızın onayı gerekiyor. Nestle bürokrasisi bazen beni yavaşlatıyor, fırsatlar kaçıyordu. Bu durum iş tatminimi biraz azaltıyordu. Diğer tarafta ise, internet dünyası bana büyük heyecan veriyordu. 2012 yılında ortağımı 1 sene önceden bilgilendirerek, CEO’luktan ayrıldım ve kalan tüm hisselerimi de anlaşarak ortağıma sattım ve melek yatırımcı oldum.

Benim herkes tarafından tanınmamı sağlayan yoğun yatırımlara 2012 sonunda başlamış olmama rağmen, aslında ilk internet yatırımımı 2009 yılında PayMS adlı bir projeye yaptım. Bu projede, SMS ile küçük ödemelerin kolayca yapılması sağlanıyordu. Teknolojik altyapısı çok iyi çalışıyor olmasına rağmen, zamanın ilerisinde bir projeydi ve işin başındaki arkadaşlar yeterli ivmeyi sağlayamadılar ve proje başarısız oldu. İlk deneyimim başarısız olmasına rağmen, 2012 sonunda tam odaklı olarak internet şirketlerine yoğun yatırımlarıma başladım ve bugünlere geldik.

Neden öngörülebilir sektörler (inşaat gibi) yerine daha riskli olan e-ticaret işlerine yatırım yapıyorsunuz?

Artık, yönünü tamamen dijital ekonomi şirketlerine çevirmiş bir yatırımcı ve aynı zamanda girişimciyim. Erikli’den, hisselerimi satarak çok iyi şartlarda çıkış yaptığım için, elimde önemli finansal imkanlar oluştu; bu da ölçülebilir riskler almamı kolaylaştırdı.

Başlangıçta bir melek yatırımcı olarak, ortalamada 500 bin usd’lik yatırımlar yaptım; bu işi öğrendikçe tek şirkete dahi toplamda 5 milyon usd’ye kadar, Girişim Sermayesi seviyesinde yatırımlar yaptım.

Aslında eski ekonomi işleri, sanıldığı gibi güvenli yatırım alanları olmayabilir; henüz Türkiye’de bu süreç tam başlamadı, ancak dünyada eski iş modelleri kökünden sarsılıyor. Üstelik bu durum gelgeç değil, mega bir trend. Eğer yakından takip ederseniz sizi ihya edebilir, uzak veya geç kalırsanız büyük kayıplarla karşılaşabilirsiniz. Herşey aslında daha çok yeni başlıyor, Türkiye’de henüz bir şey görmedik. Örneğin, Türkiye’de halen e-ticaretin toplam perakende içindeki payı %1,5 seviyesinde, İngiltere’de ise %15 seviyesinde. Pazar bakir olduğu için çok sayıda pazara ilk giriş fırsatları olan ve çok büyüyebilecek iş kategorisi fırsatları mevcut. Aslında en büyük maliyet, bazı projelerin batması değil, kaçan fırsatlar olacaktır diye düşünüyorum.

Yatırım yapacağınız iş fikrinde nelere dikkat ediyor, nelerden daha çok etkileniyorsunuz? Bir iş fikrinde olmazsa olmaz dediğiniz nitelikler nelerdir?

Öncelikle, bir işin tuttuğunu yani hızla ivmelendiğini görmem gerekir, bu durum yatırım kararımı çok olumlu etkiler. Örneğin, şirketin 1.yılında her ay ortalamada en az %20 büyüme görmek gerekir. Projenin biraz daha olgunlaştığı 2. ve 3. yıllarda büyüme beklentileri aylık %10’lara inebilir. Sonraki yıllarda da aylık büyümelerin %5’lerin altına inmemesi iyi olur. Özetle start-up şirketler özellikle ilk 5 yılda mutlaka hızlı büyüme iddiasını sürdürmelidir. Genel prensip olarak, internet eko sistemindeki anlayış şudur; bir start-up şirketin düşük maliyetler ile çok hızlı büyüme potansiyeli varsa ve bu büyüme sürekli finanse edilebiliyorsa, büyüme hedefi herşeyin önündedir, yani kârlılık öncelenmez. Ancak, şirketin potansiyeline rağmen yeterli finansman sağlanamıyorsa, mecburen büyüme feda edilir ve tüm masraflar kısılarak karlılık sağlanmaya çalışılır; çünkü artık şirketin hayatta kalması en önemli konudur. Fikir aşamasındaki projelerle ise genelde hiç ilgilenmiyorum. Yatırımlarıma ilk başladığımda durum böyle değildi. Yaratıcı iş fikirlerinden fazla etkileniyordum ve bu durum kararlarıma gereğinden fazla etki ediyordu. Zaman içinde görmediğim, duymadığım iş fikri kalmadı gibi. Bu işte tecrübelendikçe, asıl değerli olanın, bir iş fikrini ortaya koymak değil, onu hayata geçirmek ve ivmelendirmek olduğunu anladım.

Kurucu ortakların yetkinliği de son derece önemlidir. Hatta kararıma %50 etki ettiğini söyleyebilirim. Kurucuların bilgisi, tecrübesi, işe adanmışlığı, etik anlayışı ve motivasyonu son derece önemli. Sadece bugünü değil, geleceği de düşünürüm; yani gelecekte işler büyüdüğünde de o ağır yükü taşıyabileceklerine inanmalıyım.

Diğer taraftan, büyük bir pazarda, büyük bir sorunu çözüyor olması gerekir. Müşterisinin probleminin ne olduğunu ve buna karşılık sunulan çözümün ne olduğunu çok iyi anlamalıyım. Ancak, hedeflenen pazar yeterince büyük değilse ilgimi çekmez. Yatırım yaptığım bir şirketin değerinin gelecekte 100 milyon usd’yi geçebileceğine inanmam gerekir. Bu da ancak büyük bir pazar hedeflenirse mümkün olabilir. Kullanıcı deneyiminin (UX) çok iyi olduğu bir site ve/veya bir uygulama (App) da kararımı olumlu yönde etkiler.

Bazı kategorilerde, pazara ilk girmenin avantajına sahip olunmasını da önemserim. Yerleşik güçlü bir rakibi aynen taklit eden değil, farklı bir yaklaşımla, kendi kategorisini yaratan bir stratejisi de olmalıdır.

Yatırım yaptığınız işlerde geri dönüşü ne kadar önemsiyorsunuz?

Yatırımlarımdan iyi geri dönüşler elde etmeyi elbette önemsiyorum. Para kazanacağız ki, tekrar yatırım yapabilelim. Ancak, az önce dediğim gibi asıl motivasyonum çok para kazanmak değil, büyük başarıların önemli bir parçası olabilmek beni çok cezbediyor. Paranın kendisi çoğu kez amaç değil, bir araç haline geliyor. Motivasyon kaynağımı sanatçılarınkine benzetiyorum; adeta bir sanatçının eser yaratması gibi; ben de başarılı projelerle aslında eserler yarattığımızı düşünüyorum.

Bir işin tutup tutmayacağı hakkındaki öngörülerinizi nasıl belirliyorsunuz?

Az önce dediğim gibi, fikir aşamasındaki projeler ilgimi çekmiyor. Yatırım yapabilmem için, bir projenin çok erken aşamada dahi az da olsa tuttuğunu görmem gerekiyor. İşin daha sonra ne kadar hızla büyüyebileceğine dair öngörülerde önceki büyüme trendi en önemli göstergedir. Elbette bu büyüme gerçekleşirken, yeni müşteri kazanma maliyeti, müşterinin elde tutulma oranı, müşterinin yaşam boyu değeri gibi metrikler de son derece önemlidir. Bu metrikler büyümenin sürdürülebilir olup olmadığını gösterir.

Diğer taraftan, girişimci arkadaşlara işin başında hangi projelere yönelmeleri gerektiği konusunda tavsiye verebilirim. Şöyle ki; genelde bir girişimci sezgileri ve kişisel yönelimi ile iş alanı seçmeye meyillidir. Ancak, bir girişimcinin en potansiyel alanları tespit edebilmek için, sezgiden ziyade pazardaki gerçeklere güvenmesi daha doğru olur. Özellikle ABD, İngiltere gibi gelişmiş pazarları takip etmeleri gerekir. Yani hangi iş modelleri yatırım alıyor? Şirket değerleri en fazla hangi alanlarda artıyor? Bunlara bakmak çok önemli. Ayrıca, işlerini büyütmek için sermaye gerektiğinde, bir yatırımcıyı sadece sezgilerinin gücüne ikna etmeleri de çok zordur.

Girişimci olarak bir alan belirledikten sonra, işinizi nasıl büyütebileceğiniz konusunda da yine sezgilerden ziyade, ölçümleme verilerine güvenmek daha sağlıklı sonuçlar verir. Örneğin, A/B testleri ve büyük verinin analizi gibi araçlar kararlarınıza yön verirse daha az yanılırsınız.

Şimdiye kadar toplam kaç tane e-ticaret işine yatırım yaptınız? İçlerinde sizi hayal kırıklığına uğratan oldu mu?

Öncelikle bir hatırlatma yapmam gerekiyor. Türkiye’de internet bazlı işler denince hemen akla e-ticaret geliyor. Ancak e-ticaret, en önemli alanlardan birisi olmakla beraber, iş modellerinden sadece birisi; yani internet bazlı işler çok sayıda farklı iş modellerini barındırıyor. Örneğin; mobil uygulama servisleri, pazaryeri, listeleme, ödeme sistemi, içerik, arama motoru, yazılım servisi (SaaS), sosyal medya, oyun gibi çok farklı iş modellerini hemen sayabilirim. İnternet bazlı işlere yatırım boyutunda konuşursak; 2015 Mayıs sonu itibariyle 41 adeti Türkiye’de olmak üzere toplamda 67 farklı şirket ve fona, toplamda 62 milyon USD yatırım yaptım.

Bu yatırımlarımdan 59 tanesi aktif durumda, 8 tanesi ya faaliyetini sonlandırdı veya bir gelecek görmediğim için hisselerimi devredip ayrıldım.

Türkiye’deki yatırımlarından öne çıkanlar şunlar: Bitaksi, İncir, İninal, Modanisa, Düğün, Mealbox, Taşıt, Webrazzi, Etohum, Modacruz, Hemenkiralık, BuldumBuldum, Vivense, DoktorSitesi, HotelRunner, Insider, MobilOtoServis.

Sizi yatırım yapmaya devam etme konusunda motive eden nedir?

Yatırımlarıma daha da büyük boyutlarda devam edebilmek için iyi geri dönüşler elde etmek isterim. Diğer taraftan, ortaya çıkacak büyük başarıların önemli bir parçası olmayı ve kişisel gelişimime yaptığı katkıları da çok önemli nedenler arasında sayabilirim. Genelde çok iyi eğitimli, vizyoner, dahi girişimciler ile sürekli etkileşimde olmak beni de çok geliştiriyor. Ben kendi tecrübelerimi aktarırken, bu arkadaşlardan da sürekli yeni şeyler öğreniyorum.

Birçok iş için belli limitler ayırıyor ve yatırım yapıyorsunuz. Hepsiyle aynı anda ilgilenmek sizi zorluyor mu?

Çok fazla zorlandığımı söyleyemem. Temelde yaptığım iş, rutin işlerle ilgilenmek değil, doğru kararları verebilmek. Çok tecrübeli bir ekibim var ve kararlarımda beni çok destekliyorlar. Yatırım yaptığım şirketlerin günlük işlerine zaten karışmıyorum. Sadece stratejik bir yön çizmemiz gerektiğinde veya çok önemli bir karar arifesinde toplantı yapıyoruz. Bugüne kadar, bir şirket hariç, hiçbir şirketin yönetim kurulunda da yer almadım. Çoğu kez ay sonlarında veya çeyrek sonlarında ulaşan raporları okuyarak şirketlerin durumu hakkında bilgi sahibi oluyorum. Zaman zaman ekibimden ulaşan özel raporları da tabi ki okuyorum. Ancak, bu noktada bir hususu çok iyi anlamak gerekiyor.İnternet bazlı şirketlere yatırım yaptığınızda, esasen kurucuların iş başarma kalitesine yatırım yapmış oluyorsunuz. Bu yüzden, eğer bir startup şirketin günlük işlerine bile çok fazla karışma gereği duyuyorsanız, muhtemelen yanlış kişilere ve sonuçta yanlış işe yatırım yapmışsınız demektir.

Daha önce bir röportajınızda sepet mantığı ile devam ettiğinizi söylemiştiniz. Bunun sebebi nedir?

Startup şirketler genelde erken aşamada olduğu için riskleri yüksektir. Bu nedenle bir melek yatırımcının riskini dağıtmak için çok sayıda şirkete yatırım yapması gerekiyor. Örneğin, ünlü melek yatırımcı David Rose en az 20 şirkete yatırım yapılmasını tavsiye eder. Yatırım alan şirketlerin bazıları batar, bazıları ise inanılmaz derecede başarılı olur. Başarılı şirketlerin kurucuları kendi dahice yetkinliklerini, internet ve mobil teknolojilerin avantajları ile birleştirerek, şirketlerini çok değerli hale getirebiliyorlar.

Startup şirketleri, genelde çok hızlı büyüyen ancak hızlı büyüme sürecinde para yakan şirketlerdir. Sonuçta, hızlı büyüme belli dönemlerde sermaye artışları ile finanse edilir. Çok sayıda şirkete ilk yatırımlarınızı yaptıktan sonra, sermaye artış dönemleri geldiğinde çok önemli bir karar vermek zorundasınız. Hangi şirkete yatırım yapmaya devam edeceksiniz, hangisine ise etmeyeceksiniz.

Kötü giden bir işe, takip eden yatırımlar yapmayarak zararınızı durduruyorsunuz, tabi yeni yatırım gelmeyince o iş çoğunlukla kapanmak zorunda kalıyor. İyi gidenlere ise takip eden yatırımlar yaparak, yatırımlarınızın büyük kısmının iyi gidenlerde kalmasını sağlıyorsunuz. Zaten iyi gittiği için, sizden ve başka yatırımcılardan da tekrar yatırım aldığı için, o iş daha da iyi gitmeye başlıyor. Bu sayede, 100 liranızın 80 lirası iyi giden yatırımlarda kalabiliyor.

Kilit nokta da burada zaten… İyi giden işlere yaptığınız bu 80 liralık yatırımın size dönüşü 5-10 katı olabiliyor. Belki portföyünüzdeki şirketlerin bir kısmı zaman içinde batıyor ama çok başarılı olanların performansı sayesinde, yatırımınızdan genel toplamda 4-5 katı geri dönüşler alabiliyorsunuz.

Ancak, melek yatırımcılıkta bilgi ve tecrübe önemlidir; yeterince bilgi ve tecrübe edinmeden büyük riskler almak doğru değil. Bunun yerine, işin uzmanları tarafından yönetilen ve internet bazlı işlere yatırım yapan girişim fonlarını tercih edebilirsiniz.

Bu seneki planlarınızda kaç girişim var? Bunlara toplam ne kadar yatırım yapmayı planlıyorsunuz?

Çok katı şekilde yıllık planlamalar yapmıyorum, daha çok ortaya çıkan fırsatları değerlendirmek şeklinde bir yaklaşımım var. Bu seneyi de tahminen toplamda 10 m usd civarında yatırımla tamamlarız. Bu paranın yaklaşık yarısı var olan yatırımlara yarısı da yeni yatırımlara gider diye tahmin ediyorum. Son zamanlarda Silikon Vadisi’nden çıkan girişimleri de sevdik, çoğu kez AngelList üzerinden yatırım miktarı nispeten küçük ancak sayıca fazla yatırımlar yapıyorum.

Bundan sonraki yatırımlarımda hızımı etkileyecek olan bir unsur da; yaptığım yatırımlardan exit (hisse satışları)zamanları ve miktarlarıdır. Girişim fonlarını bir ölçü olarak alırsak, genelde ilk 5 yıl yatırım, ikinci 5 yılda ise exit’ler gerçekleşiyor. Ben de ilk 5 yıl içinde yatırımlarımı tamamlıyorum, muhtemelen 2018’den itibaren exit’lerim başlar. Henüz exit yapmadım, ancak 2018’e kadar da bazı erken exit’lerde olabilir.

Aslanobayatirimyaptimi.com hakkında ne düşünüyorsunuz?

Bu site, 2013 Haziran’da gizemli ve komik bir kişi tarafından kuruldu. O ay yatırımlarım tam gaz gidiyordu, hatta bir haftada 4 yatırım gerçekleştirdiğim dahi oldu; muhtemelen bir dünya rekoru kırmış olabilirim. Bu site beni hiçbir zaman rahatsız etmedi, tam tersine mizahtan çok hoşlanırım. Lise yıllarımda karikatür çizer, komik hikayeler yazardım. Sınıfta pek çok moda esprinin kaynağı çoğu zaman ben oluyordum. Benimle dalga geçilmesi dahi sorun değil, yeter ki içinde zeka kıvıcımları ve yeterli komiklik olsun. Bu siteyi ilk duyduğumda çok şaşırdım ve güldüm. Kimin yaptığını bilmiyorum, zaten gizli de kalsın. Ancak, sitenin artık kendini yenilemesi gerekiyor, vatandaş aynı içerikten sıkıldı.

Sizin girişiminiz olan Webnak ve Tazedirekt sitelerinden biraz bahseder misiniz?

2015’de kendi girişimlerim olan Webnak ve Tazedirekt’e tam anlamıyla odaklanmış durumdayım. Her 2 işim de teknolojinin imkanlarını sonuna kadar kullanmaktadır.

Webnak.com; en başta mobil olmak üzere, internet teknolojilerini kullanan bir B2B, nakliye pazaryeri iş modelidir. Bu pazaryerinde; bir tarafta yüklerini taşıtmak isteyen şirketler; diğer tarafta ise yük taşıma hizmeti veren kamyoncu esnafı yer alıyor. Webnak dijital platformunda bir araya gelen yük veren ve yük taşıyanlar, aralarında “yük ilanı açma ve teklif toplama” süreçleri sonunda anlaşıyorlar.

Webnak’a üye olan kamyoncularımızı akıllı cep telefonu olanlardan seçiyoruz; sonuçta teklif verebilmek için Webnak uygulamasını indirmeleri gerekiyor. Webnak kamyoncuları için, cep telefonları artık ekmek kapısı demek; bir tıkla en uygun işi kapabiliyorlar. Diğer tarafta ise, Webnak’a üye şirketler, en iyi fiyatlardan, en hızlı ve en güvenilir şekilde taşıma hizmeti bulabiliyorlar.

Yakın zamanda, fatura ve ödeme işleminin bizim üzerimizden geçtiği “Webnak Garantili” iş modelini de başlattık. Yani, yük veren şirketler ile kontratlı da çalışmaya başladık. Teknolojimiz ve Webnak’a üye binlerce kamyoncumuz sayesinde dakikalar içinde en uygun yük alanı bulabiliyoruz.

Tazedirekt.com ise, şehirli insanın kolayca ulaşamadığı, bol çeşitte taze ve organik gıdaları, internetten alışverişin ve direkt eve teslimin kolaylığı ile müşterilerine sunuyor. Çocuklarım ve ailemle birlikte oturduğum sofrada güvenle yiyebileceğim gıdaları insanlarla buluşturmayı amaçlayarak kurdum bu siteyi. 2014 yılından beri internet üzerinden hizmet veriyoruz. Şu anda Bursa ve İstanbul’a teslimat gerçekleştiriyoruz. Diğer benzer işlerden en büyük farkımız; kendimize ait büyükbaş ve küçükbaş besi çiftliklerimiz (Boğazköy Çiftliği markası ile); et parçalama tesisimiz ve organik gıda çiftliğimiz var. Diğer sattığımız ürünleri ise güvenilir tedarikçilerden, lokal üretici ve çiftliklerden temin ediyoruz. Ürünlerimiz kargoya verilmiyor, kendimize ait soğutuculu araçlar ve kendi personelimiz ile tüketicimizin evine direkt teslim ediyoruz.

1200 büyükbaş ve 5000 küçükbaş yetiştirme kapasitesine sahip, toplam  207.913 m2’lik alana kurulmuş olan Türkiye’nin en modern besi çiftliklerinden Boğazköy Çiftliği markamızla et sektörüne yenilik getiriyoruz. Kendi ürettiğimiz üstün ırk hayvanları, 24 ton işleme kapasitesine sahip et işleme ve paketleme tesisinde işliyoruz. Sadece organik tarım yapılan, 1.100 dekarlık Bostandere Çifliği ile ise tarımda sağlığı ve lezzeti öne çıkarıyoruz.

Sektördeki işleyiş hakkında ne düşünüyorsunuz? Türkiye’de girişimcilik ve yatırımcılık şu an ne durumda?

Türkiye’de internet bazlı işlerde girişimcilik ruhu gerçekten de yüksek. En büyük sorun; erken aşama girişimlerine yeterli yatırım bulunamıyor; erken aşamada genel durum çok özetle, “proje çok, para yok” şeklinde.

Maalesef, benim gibi erken aşama internet şirketlerine yatırım yapabilen çok az yatırımcı var. Henüz, dijital ekonomideki fırsatları anlayabilen ve bunları değerlendirebilecek vizyonda yeterli sayıda yatırımcı yok, diğer taraftan internet zenginlerimiz de henüz oluşmadı; varsa da bir elin parmakları kadar. Bu konu önemli, çünkü genel olarak bir internet zengini, internet sayesinde elde ettiği serveti tekrar internet bazlı işlere yatırma eğiliminde oluyor; çünkü anladığı ve sevdiği iş bu, bu alandaki yeni heyecan ve fırsatlardan geri durması oldukça zor. Eski ekonomi zenginlerinin ise paraları var, ticari zekaları da var; ancak dijital zekaları henüz oluşmadı. Dijital ekonominin iş modellerini anlamıyorlar, anlamayınca da korkuyor ve yatırım yapmıyorlar. Halbuki bilmiyorlar ki; “internetten korkma, geç kalmaktan kork”.

Aslında Türkiye pazarı çok bakir olduğu için çok sayıda, pazara ilk giriş fırsatları olan ve çok büyüyebilecek iş kategorisi fırsatları mevcut. Bazı alanlar dolu ve tren kaçmış gibi gözükebilir; ancak hızlı büyüme ve özellikle mobilite pek çok alanda yeni iş dikeyleri doğuruyor. Veya var olan büyük bir iş modelinin etrafında, o iş modeline yardımcı olan yeni işler türemeye devam ediyor.

Ancak, kesinlikle ümitsiz değilim, eninde sonunda Türkiye dünyadaki benzer ülkeler ile arasındaki bu yatırım farkını kapatacaktır, bu sadece bir zaman meselesi. Aslında 2014 yılında RevoCapital, EarlyBird gibi yeni girişim fonlarının kurulduğuna ve erken aşama şirketlere yatırımlar yaptığına şahit olmaya başladık; özellikle 2016 yılında internet şirketlerine yatırımların çok hızlanacağını düşünüyorum.

Türkiye’de tüketici açısından online alışverişe bakış sizce nasıl?

Türkiye’de halen e-ticaretin toplam perakende içindeki payı %1,5 gibi çok düşük oranlarda seyrediyor. İngiltere ve Nordik ülkelerde bu oran %15’ler civarında, ABD’de ve Almanya’da %10’lar civarında, bize benzeyen Akdeniz ülkelerinde dahi %5’ler aşılmış durumda.

Bizde maalesef yıllarca, özellikle geleneksel medyada, kötü haber satar mantığı ile internetten alışveriş yapmanın riskleri aşırı pompalanmış durumda. İnternet dendiğinde tüketicinin ilk aklına gelen güven eksikliği oluyor. Aslında bugünkü güvenlik teknolojileri sayesinde, kredi kartı ile alışverişte internetin en güvenli mecra olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim.

Aslında demografik olarak büyük bir potansiyelimiz olduğu aşikar. Sonuçta nüfusumuz çok genç; yaş ortalaması 28; kredi kartı penetrasyonu çok yüksek, 40 milyon internet kullanıcısı var; akıllı cep telefonu ve sosyal medya kullanımları ise hızla artıyor.

Ancak, online alışveriş yapanların sayısı internet kullanıcılarına göre, yine %22 gibi düşük bir oranda. Bunun temel sebebi, e-ticaret şirketlerimizin tanıtımları yetersiz, pek çok e-ticaret şirketi henüz offline dünyada hiç tanınmıyor. Şirketler yeterli yatırım alamadıkları için de tanıtım başta olmak üzere, çalışanına, değer sunumlarına, mükemmel müşteri deneyimine yatırım da yapamıyorlar ve bu kısır döngü kolay kırılamıyor.

Türkiye’de internetten alışveriş alışkanlığının her şeye rağmen büyümesinde, sezon sonu veya seri sonu konfeksiyon ürünlerinin çok ucuza satıldığı outlet siteleri ve hizmetlerin çok ucuza satıldığı fırsat siteleri önemli rol oynadı. Bu siteler, “internet eşittir ucuz” anlayışını tüketicinin kafasında pekiştirdi, ancak bu durumu internetin doğası gereği, yani çok büyük ve şeffaf bir pazaryeri olduğu için, normal karşılamak gerekir.

Sizce e-ticaret sitelerinin büyümelerinin önündeki engeller nelerdir? Bunlar nasıl aşılır?

Her zaman olduğu gibi, önce kafa yapımızın değişmesi gerekiyor. Türkiye’de inovasyon dendiğinde akıllara hemen ürün odaklı icatlar ve mucitler gelir; aslındainternet dünyasında en büyük ekonomik değerler ürün odaklı değil iş modeli odaklı yaratılmaktadır. Yani zaten var olan teknolojiler, yeni bir iş modeline uygulanarak değer yaratılmaktadır.

Ülkemizin, hangi internet bazlı iş modellerinde iddialı olabileceğine baktığımızda ise, e-ticaretin kesinlikle büyük bir öncelik alması gerektiğini söyleyebilirim, çünkü Türkiye büyük bir üretim altyapısına ve geleneğine sahiptir. Ancak, ülkemizde e-ticaret alanı adeta görmezden gelinmekte, inovasyon dendiğinde akıllara bile gelmemektedir. Sanki, e-ticaret işi sadece bir internet sitesi üzerinden ürünlerin listelenip satılması şeklinde algılanıyor. Elbette, e-ticareti bu şekilde anlayıp, bu şekilde uygulayanlar vardır, ancak bir rekabet ortamında başarılı olma şansları hiç yoktur; çünkü e-ticaret işinde de ancak teknolojik çalışanlar başarılı olabilir. Yani, başarı ancak e-ticareti başarılı kılacak çok sayıda farklı teknolojinin doğru şekilde kullanılması ile mümkün olabilir. Bu teknolojiler arasında özellikle Bulut Çözümleri, Büyük Veri Analizi, SEO, Tavsiye Motoru, Pazarlama Otomasyonu Çözümleri, Kişiselleştirme, A/B Test, Mobil Uygulama gibi örnekleri sayabilirim.

Buradan vardığım sonuç şu: Madem ki, e-ticarette uzun vadede sadece teknolojik şirketler ayakta kalacaktır; bu durumda niçin tüm e-ticaret şirketlerini örneğin vergi politikaları ile desteklemeyelim ki? Örneğin “satışlarının %90’ından fazlasını internetten yapan şirketler birer teknoloji şirketidir ve şu ciroya ulaşıncaya kadar her türlü vergiden muaftır” denilebilir. Devletimizin uzun vadede, ortaya çıkacak büyük e-ticaret şirketlerimizden alacağı vergiler sayesinde çok daha kârlı çıkacağını düşünüyorum.

Ayrıca, e-ticaret işi bir ana sanayiî gibidir; bu ana sanayiî etrafında, ona hizmet vermek isteyen, çok sayıda teknoloji şirketi, aynen bir yan sanayiî gibi ortaya çıkacaktır. Bu teknolojik hizmet firmaları da iç pazarda büyüdükçe, zamanla yurtdışına da açılacaklardır.

Diğer taraftan, online alışveriş alışkanlığının yaygınlaşması ve güven duygusunun arttırılması için TV’de kamu spotları düşünülebilir. Şunu anlamalıyız; Türkiye’de online alışveriş ne kadar yaygınlaşırsa, teknolojik gelişmişlik seviyemiz de ona paralel biçimde artacaktır.

Keşke Türkiye’deki büyük şirketlerin katkıları sadece proje yarışmaları ile kalmasa. Bu yarışma sonuçlarında başarılı olan girişimcilere verilen destekler oldukça sembolik kalabiliyor.Bana göre kurumsal firmalar, yeni ekonomide yaratılan ekonomik değerden pay almak istiyorlarsa, start-up şirketlerine yatırım yapmalıdır. Bazen görüyoruz, yatırım yapmak yerine kendi iç bünyelerinde teknolojik girişimlerini kuruyorlar; ancak muhtemelen çok daha fazla zaman ve sermaye tükeiyorlar; üstelik sonunda önemli bir başarının gelme ihtimali de çok küçük; çünkü özellikle teknoloji işlerinde girişimci ruh ve yetkinlik, başarı için çok önemli. Bu yüzden yenilikçiliğin en fazla yeşerdiği, hayat bulduğu yerlere baktığınızda internet odaklı start-up şirketlerini görürsünüz. Özellikle sermaye de bulmuşsa çok kısa sürede inanılmaz bir enerjinin yani ekonomik değerin açığa çıktığını görebilirsiniz. Bu tip firmalarda katı olan hiçbir şey yoktur, herşey akışkandır, çok çeviktir, hızla değişim geçirebilir yani kurumsal firmalardaki gibi katı kurumsal yapılar, katı stratejiler, kolay değişmeyen dengeler falan yoktur.

Bir röportajınızda aynı işi yapan şirketlerin birleşmesini öneriyordunuz. Sizce bu neden tercih edilmiyor?

İnternet bazlı işlerde de, diğer sektörlerde olduğu gibi, belli bir dönemde moda olduğu için, çok sayıda girişimcinin yoğun şekilde girdiği işler var. Fırsat siteleri veya sezon dışı konfeksiyon ürünlerini satan siteler bunlara en güzel örneklerdir. Bu işler şimdi eskisi gibi hızlı büyümüyor ve çok sayıda girişimci arkadaşımız bu alanlarda sıkışmış durumda. Benim kendilerine önerim, şirketlerini birleştirmeleri yönünde oluyor; ancak birleşerek yeterli ölçeğe ve verimliliğe ulaşabilirler, aksi taktirde dar bir alanda yıllarca amansız ve anlamsız bir rekabet içinde olacaklar. Anlamsız diyorum çünkü, internette henüz yeni keşfedilen o kadar çok bakir ve fırsat dolu alanlar var ki; özellikle son 2 yılda akıllı cep telefonları internetin faydasını katlayarak büyütmekte. Bu arada, mobilitenin önemi anlatmakla bitmez, çok yakında tüm internet bazlı iş modellerinde asıl mecra akıllı telefonlarımız olacak. Her alanda olduğu gibi, Türkiye’de insanlar birbirine karşı genelde güvensiz ve ortak iş yapma kültürümüz zayıf. Egolar öne çıkabiliyor, küçük olsun benim olsun anlayışı olabiliyor. Bazen de şirketlerin değerlemelerinde anlaşamıyorlar; çoğu kez ortaklıklar ve satın almalar mecburiyetten gerçekleşiyor ve güçlü olanın zayıf olanı satın alması şeklinde gerçekleşiyor. Aslında, halen güçlü bir pozisyonda iken, yani duvara toslamadan, başka bir ortakla daha da güçlü bir şirket yaratmak için ortaklık yapmak en doğrusu.

Siz aynı sektörden birleşen ortakların oluşturduğu bir işe yatırım yapmakla ilgilenir misiniz?

Elbette, belli bir kategorinin açık ara lideri, uzmanı olmuş, yeterli ölçeğe ve verimliliğe ulaşmış sağlıklı bir şirket sadece benim değil, tüm yatırımcıların dikkatini çeker. Özellikle, çok sağlam bir ekip oluşmuşsa ve hedef pazarı da büyük ise, daha da ilginç hale gelir.

Yılda ortalama kaç yatırım başvurusu alıyorsunuz? Geçen sene sanırım 500’den fazla yatırım başvurusu almışızdır.Girişimciler sizinle görüşmek için ne yapmalı?

Türkiye’de internet tabanlı iş modellerini destekleme misyonunu büyük çapta üstlenmiş durumdayım. Yatırımcı, girişimci, mentor, konuşmacı ve rol model olarak farklı sorumlulukları yerine getiriyorum. Ancak, en büyük sorunum yeterli vakit bulabilmek. Maalesef, girişimcilerle ilk görüşmelere giremiyorum. Hatta ekibim dahi, önce yatırımcı sunumu istiyor, daha sonra ilgileri olursa girişimciyi toplantıyaçağırıyor. Ben son aşamada, ekibimin dikkatini gerçekten çeken bir proje olursa dahil oluyorum.

Çok özetle, girişimcilerin benimle görüşebilmesi için, çok büyük bir pazarda büyük bir sorunu çözen ve ivmelenmiş bir proje ile gelmeleri gerekiyor. Fikir aşamasındaki projelerle neredeyse hiç ilgilenmiyorum. Ancak, bazen istisnalar çıkabilir: Süper star bir ekip, süper bir proje etrafında bir araya gelirse istisna yapabilirim.

Yeni e-ticaret girişimlerinde bulunacaklara tavsiyeleriniz nelerdir?

En potansiyel alanları tespit edebilmek için, özellikle ABD, İngiltere gibi gelişmiş pazarları takip etmeniz gerekiyor. Yani, hangi iş modelleri yatırım alıyor? Şirket değerleri en fazla hangi alanlarda artıyor? Genelde, bir girişimci kendi kişisel yetkinliği ve yönelimi ile iş alanı seçmeye meyillidir. Yine de, dünyadaki örneklerini iyi incelemeden bir işe hemen acele ile girilmemeli; belki 3-6 ay gibi bir araştırma döneminden sonra faaliyet alanı seçilmeli.Bana göre; kurucular en az 2, en fazla üç kişiden oluşmalı. En başta çok iyi bir IT uzmanı gerekiyor; ayrıca pazarlama tarafı güçlü, genelde şirketin CEO’su konumundaki kişi ile birlikte şirketin iki kurucusu olabilir. Eğer iş modeli, operasyonel bir yük gerektiriyorsa, operasyonun sorumluluğunu taşıyacak bir kişi daha kuruculara katılmalı. Bu yüzden 2 veya 3 kişilik kurucu ekip olmalı diyorum. Ancak; bir startup sadece kurucularla yürümez; aynı zamanda çok iyi bir çalışan takımı da olmalı. Özellikle kilit durumunda olan çalışanların, gelecekte alabilecekleri hisse opsiyonları ile ayrıca motive edilmesi önemlidir. Çünkü bu kilit çalışanlar muhtemelen o startup şirketin geleceğine yatırım yapmış ve normalde başka kurumsal bir şirkette alabileceği maaşın altında çalışmayı kabul etmiştir. Örneğin, ilk başta şirketin kendisinin sahip olduğu ancak gelecekte kilit çalışanlara verilecek olan %10’luk bir hisse opsiyonu, belirli başarı parametrelerine bağlı olarak, ayrılabilir. Ortakların tamamen işe odaklı, tutkulu, ülkü birliği olan, tercihen tecrübeli ve iyi eğitimli olmasını önemserim. Açık konuşmam gerekirse, iyi bir eğitimi ve dijital tecrübesi olmayan bir ekibin benden yatırım alma şansı çok küçüktür. Hele ortada ivmelenmiş bir iş de yoksa bu imkansız diyebilirim.

Start-up’lar çok yalın davranmak zorunda, parayı çok harcamamalı, adeta koklamalı. Fazla vakit kaybetmeden, asgari özellikte ama iyi çalışan bir çözüm ile pazarı ölçmeli. Çünkü start-up’ların3 te 2’si daha sonra iş modelini önemli ölçüde değiştiriyor zaten. Aslında bir start-up, bir stratejinin uygulayıcısı olmaktan ziyade bir stratejinin arayışı içindedir. Bu nedenle hızlı inovasyon yapmalılar, ancak yapılan inovasyon tutmuyorsa hemen başka birşey denemeliler. Dünyadaki gelişmeleri takip edebilmek, yabancı yatırımcıları çekebilmek için özellikle çok iyi bir İngilizce, bu işin olmazsa olmazlarından. Biz, bir startup CEO’sunu, o iş çok büyüdüğü zaman, o büyük şirketin de CEO’su olarak, bugünden hayal edebilmeliyiz. Eğer eğitimi yeterli değilse, şirket büyüdüğü zaman o girişimciye o elbise büyük gelmeye başlıyor, yükü taşıyamıyor. Eğer sağlam bir altyapısı varsa, iş büyüdüğünde ve geliştiğinde de o yükün altından kalkabilir. Tabi, her işte olduğu gibi, istisnalar kaideyi bozmaz.Girişimcinin yatırımcı bulabilmesi günün sonunda tabi ki çok önemli. Ancak, girişimci doğru zamanda doğru miktarda yatırım almalı. Çok para rehavet getirir, gereksiz hisse vermiş olur.Az ile strateji uygulanamaz, sürekli para aramak da girişimcinin dikkatini dağıtır.